很多人一直覺(jué)得淘寶的從業(yè)人員，打工者和創(chuàng)業(yè)者的相隔的距離是非常近的，尤其是運(yùn)營(yíng)這個(gè)職務(wù)，因?yàn)樘詫殑?chuàng)業(yè)門檻非常低，好像條件允許的情況下，運(yùn)營(yíng)都可以選擇出來(lái)單干。
有人說(shuō)， “有能力的運(yùn)營(yíng)都會(huì)選擇出來(lái)單干，沒(méi)有能力的運(yùn)營(yíng)才會(huì)留在公司繼續(xù)打工”，我覺(jué)得這種話太片面了， 很多沒(méi)有能力的老板，或者說(shuō)，不懂運(yùn)營(yíng)的老板，也把店鋪?zhàn)銎饋?lái)了。
我舉個(gè)例子，我去的第一家公司是做代運(yùn)營(yíng)的，里面有很多車神、鉆神、搜索大神、刷單大神，結(jié)果最后把接手的大部分店鋪都做死了。
我去的第二家公司，這家店的老板對(duì)淘寶幾乎是什么都不懂。注意我的用詞，是“幾乎什么都不懂”，不懂直通車，不懂搜索，不懂活動(dòng)，也不懂刷單，唯一會(huì)的就是上傳圖片，發(fā)布寶貝，上架寶貝。而我當(dāng)時(shí)從代運(yùn)營(yíng)公司出來(lái)也只是懂點(diǎn)皮毛，我當(dāng)時(shí)連直通車都不會(huì)開(kāi)。去的時(shí)候店鋪0信譽(yù)，半年之后一皇冠，之后我走了，而現(xiàn)在是5皇冠，為什么?
因?yàn)樗麄兿忍斓牡谝粋€(gè)優(yōu)勢(shì)叫做供應(yīng)鏈，很多中小賣家對(duì)這個(gè)沒(méi)有概念，以為供應(yīng)鏈就是貨源優(yōu)勢(shì)，貨品成本低、質(zhì)量好就是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，其實(shí)不對(duì)。
我們做的海產(chǎn)品，老板他們老家就是東海的，那里有很多海產(chǎn)品的批發(fā)商，大多數(shù)時(shí)候，我們都不是在重慶發(fā)貨，因?yàn)槲覀冞@里也沒(méi)有怎么備貨，基本上是每天跑一次批發(fā)市場(chǎng)，而且本身我們也屬于標(biāo)品，沒(méi)有SKU，所以我們的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)極低。
發(fā)貨點(diǎn)這里我再?gòu)?qiáng)調(diào)下，為什么不進(jìn)過(guò)來(lái)賣而是直接發(fā)貨，因?yàn)檫@里涉及到一個(gè)物流二次周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，其實(shí)還是供應(yīng)鏈的問(wèn)題，如果把貨進(jìn)過(guò)來(lái)，進(jìn)過(guò)來(lái)是需要郵費(fèi)的，發(fā)出去又要一次郵費(fèi)，相當(dāng)于貨物運(yùn)輸了2次。
其實(shí)任何類目都是如此，比如你在江蘇賣女裝，你的貨源是杭州的，你還是會(huì)產(chǎn)生二次物流成本，平均每件衣服會(huì)多出1.5元的成本，有人說(shuō)，“1.5元也不多嘛”。
我舉個(gè)例子，如果說(shuō)你每件衣服售價(jià)100元，那你的最終純利潤(rùn)就會(huì)少1.5%，女裝類目絕2大部分店鋪的純利潤(rùn)在銷售額的10%左右，你現(xiàn)在該知道這1.5%有多么恐怖。
所以這里給創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)建議就是背靠貨源地。
當(dāng)然，最好的情況是自己有工廠，工廠生產(chǎn)出來(lái)的衣服甚至都不用再運(yùn)到倉(cāng)庫(kù)，直接發(fā)給消費(fèi)者，目前能做到這樣的好像只有網(wǎng)紅店的預(yù)售模式。說(shuō)下我們的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)，圖片優(yōu)勢(shì)，先給大家看一張圖片就明白了：
這是當(dāng)年的直通車，這張圖我現(xiàn)在還保留著，那個(gè)時(shí)候的淘寶還沒(méi)有無(wú)線端，這是一款墨魚產(chǎn)品，一個(gè)不懂直通車的人把質(zhì)量分幾乎開(kāi)到全10分了。
我們當(dāng)時(shí)的圖片全是在海上拍的，注意我說(shuō)的是海上，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)真的要坐船出海去拍我們的產(chǎn)品，去拍那種大海場(chǎng)景下的產(chǎn)品圖，當(dāng)時(shí)全網(wǎng)也只有我們一家這樣拍，而同行基本上都是在室內(nèi)拿一個(gè)籃子裝著就拍了。
離開(kāi)那家公司之后，我去過(guò)很多家公司，操作的直通車都沒(méi)達(dá)到過(guò)那種效果了，因?yàn)槲腋揪筒欢疁y(cè)圖，也不懂如何提升點(diǎn)擊率，很長(zhǎng)一段時(shí)間我都不懂到底是怎么把那個(gè)賬戶做起來(lái)的。
這里回到剛才的話題，問(wèn)我講下這家店的第三個(gè)優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)比較火的是U站，比如折800，卷皮，很多商家爭(zhēng)破頭皮都要上這些活動(dòng)，因?yàn)樗麄冃枰N量，他們寧愿虧本也要把銷量沖去。我這里說(shuō)一句，我們報(bào)這些所有U站活動(dòng)都是賺錢的，我們每賣出去一件商品，扣除淘寶客傭金之后都是賺錢的。
就是因?yàn)槲覀兊某杀居袃?yōu)勢(shì)，像鰻魚干1000g的，我們平時(shí)賣69.9包郵，卷皮賣39.9包郵，扣除10%淘客傭金，依然是賺錢的。再到后來(lái)，淘搶購(gòu)出來(lái)了，我們也是第一批淘搶購(gòu)的商家，那時(shí)候就開(kāi)始起飛了，我們的成本價(jià)你懂的。
做標(biāo)品我一直在強(qiáng)調(diào)大家起量，量越大成本越低。不要去甘心做一個(gè)小賣家，淘寶沒(méi)有小賣家，只有大賣家和不賺錢的賣家。
打工者的選擇
有些店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很輕易的就做起來(lái)了，而有些店，再怎么做都做不起來(lái)，主要原因在于老板，因?yàn)槔习暹@個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)層，老板自身的瓶頸往往會(huì)成為這個(gè)公司的瓶頸。
比如店鋪的運(yùn)作模式，一般是老板來(lái)定，如果模式本身就不對(duì)，那么運(yùn)營(yíng)就回天乏力。再比如店鋪的風(fēng)格定位，一般也是老板最開(kāi)始就定好了，但是如果這個(gè)定位本身就市場(chǎng)極小，那么就極其難操作，很多時(shí)候店鋪?zhàn)霾黄饋?lái)，其實(shí)不是運(yùn)營(yíng)的原因，也不是美工、推廣、客服的原因，是老板自身的原因，老板的格局一定是會(huì)限制店鋪的發(fā)展的。
那么作為運(yùn)營(yíng)怎么來(lái)選一家公司呢?
很多人問(wèn)我怎樣去面試一家電商公司，我給的回答是，你不要先看你自己的問(wèn)題，你先看看你覺(jué)得這樣公司好不好，或者說(shuō)你覺(jué)得這個(gè)店鋪能不能做起來(lái)，你讓他們的HR把店鋪名發(fā)給你，他們店鋪的運(yùn)作模式，他們的定位你認(rèn)不認(rèn)可?
如果你自己都不認(rèn)可，或者覺(jué)得他們店鋪很難做起來(lái)，那我建議你還是別去面試了。很多人還停留在公司選人的思維上，其實(shí)現(xiàn)在應(yīng)該是人選店才合理！
有些運(yùn)營(yíng)覺(jué)得自己很無(wú)敵，不管是什么公司，他都能面試過(guò)，從業(yè)電商十年，一上來(lái)就是螺旋大法、黑車技術(shù)，他們?nèi)ヒ患夜局饕褪腔旃べY，忽悠老板，忽悠下屬，這些覺(jué)得自己很聰明，能夠騙過(guò)那么多公司，那么多老板，他們是很聰明，但聰明不等于智慧，他們最終浪費(fèi)的是自己的時(shí)間，去一家公司一定要看看這家公司或者這家店鋪適不適合你，你能不能為這個(gè)店鋪創(chuàng)造價(jià)值。
如果你以前的公司是做女裝的，你擅長(zhǎng)這個(gè)類目，就不要換了，建議繼續(xù)找女裝類目的公司；不要覺(jué)得不好找，犧牲自己轉(zhuǎn)而去找其他類目的公司。如果你之前什么類目都做，那你可以去代運(yùn)營(yíng)公司上班。
這里再提一點(diǎn)，你去面試一家公司之前，自己先對(duì)這個(gè)公司的店鋪?zhàn)鰝€(gè)店鋪診斷，比如這個(gè)店是女裝，你發(fā)現(xiàn)風(fēng)格、款式太小眾化了，定價(jià)不合理、視覺(jué)拍攝垃圾，沒(méi)法操作，建議你就不要去了，這些是屬于我之前談到的定位問(wèn)題。
如果真的要去，一定要和他們的老板溝通好，因?yàn)楹芏鄸|西要打到從來(lái)。如果你發(fā)現(xiàn)風(fēng)格、款式都是大眾化的，價(jià)格區(qū)間非常合理，而且圖片也拍得不錯(cuò)，供應(yīng)鏈也有優(yōu)勢(shì)。
你發(fā)現(xiàn)他們店鋪的問(wèn)題主要是操作問(wèn)題，比如標(biāo)題呀、直通車呀、頁(yè)面布局呀、店鋪基礎(chǔ)評(píng)價(jià)呀這些沒(méi)做好，這類店鋪往往比較有潛力，他們?nèi)钡氖且粋€(gè)運(yùn)營(yíng)，這個(gè)時(shí)候你就能最大的發(fā)揮自己的價(jià)值了，呆在這些公司，你能夠創(chuàng)造百萬(wàn)級(jí)、甚至千萬(wàn)級(jí)的銷售。
所以踏踏實(shí)實(shí)多花點(diǎn)時(shí)間去找一家適合自己的店鋪，寧缺毋濫，選擇公司也是一種投資，而你的成本就是你的時(shí)間，不要幾年下來(lái)，什么類目都略懂一二，哪個(gè)公司缺運(yùn)營(yíng)我都可以上。當(dāng)然，很多標(biāo)品類目是想通的，要學(xué)會(huì)靈活應(yīng)變。
女裝類目創(chuàng)業(yè)建議
小雨女裝類目接觸得最多，我來(lái)談?wù)勁b的理解：
很多運(yùn)營(yíng)出來(lái)單干，創(chuàng)業(yè)失敗，很大的一個(gè)原因在于什么事情都想自己干，覺(jué)得自己是最牛B的，什么都能做。
就拿最簡(jiǎn)單的選款來(lái)說(shuō)，你有沒(méi)有那個(gè)眼光?你知道現(xiàn)在的女孩子喜歡什么類型的款式?有沒(méi)有?
據(jù)我所知，很多運(yùn)營(yíng)是沒(méi)有選款眼光的，因?yàn)橹霸诠?，都不是他們?fù)責(zé)選款，那么是不是要找一些比你專業(yè)的人來(lái)選?
第2點(diǎn)，拍攝
很多剛出來(lái)創(chuàng)業(yè)的運(yùn)營(yíng)，為了節(jié)省成本，拍照也自己來(lái)拍，你和賣得好的同行拍出來(lái)的圖片對(duì)比有沒(méi)有差距?不要給我說(shuō)你技術(shù)牛B，再爛的圖片也能操作起來(lái)，首先你起跑線這塊就輸了，然后你發(fā)現(xiàn)技術(shù)再牛B好像也沒(méi)什么用了。這里建議大家拍照一定請(qǐng)專業(yè)的人來(lái)拍，有些成本可以省，但拍照這塊的成本絕對(duì)不能省，女裝拼的就是款式和圖片。
第3點(diǎn)，模特
模特的選擇也非常重要，這個(gè)模特的風(fēng)格符不符合你店鋪的風(fēng)格?模特的氣質(zhì)夠不夠撐住你店鋪的定位和定價(jià)?
很多剛出來(lái)創(chuàng)業(yè)的運(yùn)營(yíng)也是為了省成本，直接找身邊的朋友拍，這些人本身就不是專業(yè)的模特，動(dòng)作不到位，妝容也不對(duì)，不管怎么拍，感覺(jué)跟大店有明顯差距，但礙于朋友情面又不好說(shuō)。
我們可以看到網(wǎng)紅店的模特都是固定的，并且是唯一的，如果操作網(wǎng)紅店，選擇模特一定要慎之又慎。如果走網(wǎng)紅店，建議模特和攝影師都是專職，這是為了減少試錯(cuò)成本，如果攝影師是兼職的，換來(lái)?yè)Q去，拍出來(lái)的發(fā)現(xiàn)圖片不行，浪費(fèi)時(shí)間。
但是前期來(lái)講，對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)的運(yùn)營(yíng)，考慮到成本問(wèn)題，也不建議請(qǐng)專職的模特和攝影，拍一批試一下，數(shù)據(jù)不行，就換模特、攝影，如果哪一次發(fā)現(xiàn)拍出來(lái)的數(shù)據(jù)非常不錯(cuò)，那就和模特簽約。
第4點(diǎn)，供應(yīng)鏈
很多做運(yùn)營(yíng)的人都不懂貨源，因?yàn)樨浽创蠖际抢习逶诳刂?，運(yùn)營(yíng)不可能給老板說(shuō)：“老板，我來(lái)幫你找貨源，我去幫你找工廠，我去幫你找面料，我去幫你談價(jià)格”，這些一般是采購(gòu)或者老板自己去談。而貨源一般在你入職之前，老板就找好了。
那么問(wèn)題來(lái)了，運(yùn)營(yíng)如果沒(méi)接觸過(guò)貨源，自己創(chuàng)業(yè)之后，因?yàn)樨浽吹膯?wèn)題，導(dǎo)致成本高，導(dǎo)致物流速度慢用戶體驗(yàn)不好，導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)生中差評(píng)售后。
現(xiàn)在的很多90后，95后從事淘寶的這一批人，是屬于完全的電商人，他們沒(méi)有接觸過(guò)傳統(tǒng)行業(yè)，也沒(méi)去過(guò)工廠，雖然他們技術(shù)什么都懂，但是你一跟他們談貨源，他們會(huì)一臉懵逼，因?yàn)樗麄兏緵](méi)接觸過(guò)這些。
上面4條缺一不可，很多運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)失敗往往是因?yàn)樯厦?個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致店鋪死掉，他們本身流量操作這塊沒(méi)有問(wèn)題，他們創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)不夠成熟，或者說(shuō)沒(méi)有找到合適的人來(lái)做這些對(duì)應(yīng)的工作。
關(guān)于冷門產(chǎn)品類目創(chuàng)業(yè)
前面講了女裝的創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在講下冷門類目，搜一下關(guān)鍵詞“簡(jiǎn)脂虎”
這也是昨天有個(gè)朋友問(wèn)我這個(gè)類目能不能做，
很多冷門類目都是暴利行業(yè)，商人都是逐利的，但是記住如果是做暴利產(chǎn)品一定是要能解決一個(gè)痛點(diǎn)，而且產(chǎn)品一定不能坑爹。這個(gè)產(chǎn)品解決的痛點(diǎn)有了，是減肥，受眾人群非常廣！
我們來(lái)看下這個(gè)類目，第一名收貨人數(shù)1200，第二名970，第三名880，第四名560，后面就不在看了。
可以看到這個(gè)類目同行已經(jīng)有三家了，三家銷量差不多，一般也只看前三名，大家記住一點(diǎn)，小類目只做前三，如果已經(jīng)有三家銷量差不多的同行了，你要切入相對(duì)會(huì)難一點(diǎn)。
單看這個(gè)銷量是很容易做上去，1000銷量直接走淘客就行了，后期通過(guò)直通車來(lái)補(bǔ)流量。
如果流量不夠怎么辦?
我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)類目比較冷門，直通車能給的流量很少無(wú)法維持銷量，小雨這里教大家一個(gè)技巧，跨類目截流量，這個(gè)觀點(diǎn)我好像在以前的帖子就談過(guò)了
我們搜下餅干
有人說(shuō)，這樣子流量不是就不精準(zhǔn)了嗎?
流量精不精準(zhǔn)并不重要，只要有轉(zhuǎn)化就行了，前面不是說(shuō)了嗎，我們的受眾人群足夠廣，只要是肥胖群體，其實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品都有需求，你就能保證它一定不轉(zhuǎn)化?我們只要能拿到比同行多得多的流量，我們是不是就有優(yōu)勢(shì)了?
這類產(chǎn)品很多，再來(lái)看一款產(chǎn)品
它同樣是抓住了消費(fèi)者的痛點(diǎn)，受眾人群也足夠廣吧?好像每個(gè)人都有需求吧?加上足夠高的利潤(rùn)支撐，這類產(chǎn)品是不是到哪里都能投?
這些都屬于通投類產(chǎn)品，大家一定要養(yǎng)成跨類目截流量的習(xí)慣，這類產(chǎn)品如果思路操作對(duì)了，往往能做出大爆款。再包括之前非常火的牙粉，也可以用這個(gè)通投的套路。
最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，產(chǎn)品千萬(wàn)不能坑爹，不該賺的錢就別去賺了！
